広告費をかけているのに、売上への影響が見えない。
広告会社からクリック数や表示回数の報告は届くものの、経営判断に使える数字になっていない。
年商3億円を超え、事業や店舗が成長するほど、この問題は大きくなりますよね。
今回は飲食店に広告費100万円を投下し、売上を1,000万円以上向上させた事例を公開していきます。
広告費に対する売上を示すROASは10倍超です。
ただし、重要なのは大きな数字だけではありません。
広告媒体、訴求、予約導線、日々の来店データを一つにつないだ点に、
経営者が見るべき本質があります。
この記事では、この事例をもとに、年商3億円以上の企業が広告運用を「集客担当者の仕事」で終わらせず、売上と利益につながる経営投資として設計する考え方を解説します。
広告費100万円で売上1,000万円超増の事例で行われたこと
もともと単発の広告出稿にとどまり、広告が売上へどれだけ貢献したか見えないことが課題でした。
クリックから来店までの流れにも改善の余地があったとされています。
そこで、次の施策が行われました。
- 来店目標から逆算し、媒体・広告内容・期間を設計
- Meta広告、Google広告、地域媒体の役割を分担
- 看板商品と客単価を踏まえて、伝える内容を整理
- LPや予約ツールなど、広告後の予約導線を改善
- 日々の来店・予約データを見ながら運用を改善
その結果として、広告費100万円で売上が1,000万円以上向上し、
ROAS10倍超と報告されています。
さらに、広告から来店までの流れが型として残り、
看板商品や客単価のデータも次の投資判断に使える状態になったと説明されています。
なお、これは特定の飲食店における事例です。
同じ予算で同じ成果が出ることを示すものではなく、成果を保証する数字でもありません。
年商3億円以上では、広告を経営の流れに置く
広告費から粗利までを、一つの流れで確認します。
年商3億円以上の企業では、広告費そのものより、部署や会社の間で数字が分かれてしまうことが問題になりやすくなります。
広告担当はクリック数、営業は商談数、店舗は来店数、経理は売上と利益だけを見る。
数字がつながっていないと、どこを直せばよいか判断できません。
広告費 → 問い合わせ・予約 → 来店・商談 → 購入・契約 → 売上 → 粗利
この流れを一つの表で追える状態にすると、
広告費を増やすべきか、広告後のページを直すべきか、営業や店舗対応を見直すべきかが分かります。
広告運用は、広告画面の数字だけで完結しません。
経営者が最初に決めたい4つの数字
広告を始める前に、経営者が決めておきたい4つの数字です。
広告媒体を選ぶ前に、経営者と現場で次の4つを決めます。
1．増やしたい売上と期間
「売上を増やす」だけでは判断できません。どの商品・店舗・地域で、いつまでに、いくら増やしたいかを決めます。広告が効いたかどうかを比べる基準も、同じ期間でそろえます。
2．1件の獲得に使える上限額
売上だけでなく、粗利、リピート、営業工数、店舗の空き状況を踏まえて決めます。初回売上だけでは赤字でも、継続利用まで含めると投資できる場合があります。反対に、売上が大きくても原価や人件費が高ければ、広告費を増やせない場合があります。
3．必要な予約・問い合わせ件数
売上目標を、客単価や契約単価で割り、必要な購入・契約件数を出します。さらに、成約率や来店率から逆算して、必要な問い合わせ・予約件数を決めます。ここまで落とすと、広告担当と現場が同じ目標を見られます。
4．どの時点を成果として記録するか
資料請求、予約、来店、商談、契約のどれを記録するかを決めます。広告経由か分からない売上をすべて広告成果へ入れると、判断を誤ります。電話、フォーム、予約ツール、店頭対応を含め、記録方法を先にそろえます。
広告クリックから売上までの「詰まり」を探す
数字が止まっている場所から、次に直す部分を見つけます。
広告の反応が悪いと、すぐに画像や文章を変えたくなります。しかし、問題が広告の後にある場合、広告だけを変えても売上は伸びません。
- クリックが少ない：対象者、媒体、伝える内容が合っているか
- ページは見られるが予約が少ない：商品説明、実績、料金、空き状況、ボタンの位置が分かりやすいか
- 予約は入るが来店が少ない：確認連絡、場所、日時変更、キャンセル対策が整っているか
- 来店するが購入につながらない：広告の約束と実際の商品・接客にずれがないか
- 初回購入で終わる：再来店や継続提案まで設計されているか
今回の事例でも、LPや予約ツールまで改善対象に含めています。
広告は入口です。売上をつくるには、入口から購入までの流れ全体を見直す必要があります。
媒体の勝ち負けではなく、役割を分ける
Meta広告とGoogle広告のどちらが優れているか、というお問い合わせは多くきかれます。
この2つは役割が違います。
まだ商品を知らない人へ気づきをつくる媒体と、すでに課題や店名を検索している人を受け止める媒体では役割が異なります。
Meta広告、Google広告、地域媒体を組み合わせています。
大切なのは、媒体ごとに期待する行動を決めることです。
認知を広げる、比較検討を助ける、地域での来店を促す、予約を取りこぼさない。役割を分けると、単純なクリック単価だけで媒体を切らずに済みます。
ROAS10倍でも、利益が10倍とは限らない
ROASは、広告費に対して広告経由の売上がどれだけあったかを見る数字です。広告費100万円で売上1,000万円なら、広告費の10倍に相当します。しかし、ROASは利益そのものではありません。
- 商品の原価
- 人件費や店舗運営費
- 値引きやクーポン
- 広告運用の支援費用
- 予約後のキャンセル
- 既存客の売上が含まれていないか
経営者は、売上の大きさに加えて、粗利がいくら残ったか、現場が受け入れられる件数だったか、次回も再現できるかを確認します。飲食店であれば席数や提供体制、法人営業であれば商談対応力が上限になります。
広告投資を始める前の経営チェックリスト
- 増やしたい商品・店舗・地域が決まっている
- 売上目標と期間が決まっている
- 粗利と1件あたりの獲得上限額を確認している
- 広告後のLP・予約・問い合わせ導線を確認している
- 広告から購入・契約まで記録できる
- 現場が増えた予約や商談へ対応できる
- 週次または日次で、止める・続ける・直す基準がある
すべてを完璧にしてから始める必要はありません。最初は一つの商品、一つの地域、一つの予約導線に絞り、小さく試します。数字がつながったら、予算や対象を広げます。
広告費を増やす前に、どこで見込み客が止まっているかを確認し、必要なページや情報、記録方法を整理します。
広告だけ、ホームページだけ、SNSだけに分けず、売上につながる一つの流れとして見直したい場合は、お気軽にご相談ください。
※Rakuboと業務提携しています。
よくある質問
広告費100万円から始める必要がありますか？
いいえ。100万円は今回紹介した事例の投下額です。自社の客単価、粗利、成約率、商圏、受け入れ体制から、試せる金額を決めます。最初は対象商品や地域を絞り、計測できる範囲から始めます。
飲食店以外でも考え方を使えますか？
売上目標から問い合わせ・予約・商談数を逆算し、広告後の流れを改善する考え方は、店舗、EC、法人向けサービスなどでも使えます。ただし、客単価、粗利、購入までの期間、継続率が異なるため、事例の数字をそのまま当てはめることはできません。
広告会社の報告で確認したいことは何ですか？
クリック数だけでなく、広告経由の問い合わせ・予約・来店・契約・売上がどこまで確認できるかを聞きます。計測できない部分がある場合は、何が未計測か、どの数字を参考値として扱うかも確認します。
広告費ではなく、売上までの設計を見直そう
広告費100万円で売上1,000万円以上向上という結果は目を引きます。しかし、経営者が持ち帰るべきなのは、同じ予算を投下することではありません。来店や成約から逆算し、媒体の役割を分け、広告後の導線を直し、日々の数字で改善するという設計です。
年商3億円を超え、広告・営業・店舗・経理の数字が分かれ始めたときこそ、広告から売上と粗利までを一本につなげます。そうすることで、感覚ではなく、続ける・止める・広げるを経営判断できるようになります。
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